7월에 에어컨 세척으로 개인사업자를 낸 나로서 지금까지 3건의 일이 들어와 일을 할 수 있게 되었다.
비록 처음이라 일처리 속도도 늦고, 한 고객에게선 문제가 발생하여 2번 더 찾아가 문제를 해결하는 시행착오를 격었지만 말이다.
사업을 시작하고 지금 돌아보면 2달이 지났는데도 일이 들어오지 않아 조바심이 나던 차에 손에 읽고 한참을 고민했던 책이 이 책이었다.
오랜만에 친구들과 만나 간단히 어찌어찌 살아가는지 생존여부와 함께 잘 지내는지 물어보고, 신나게 웃으면서 저녁을 먹고 난 후, 카페에 들러 사업이 잘 진행되지 않는 나의 고민을 이야기하던 중에 내 손에 가지고 있던 책이 이 책이었다.
영업하는 한 친구에게 어떻게 해야 나를 알릴 수 있고 나의 상품을 팔 수 있는지 물었던 때가 있다.
"야, 니가 처음 영업을 한다고 했을 때, 누가 너를 믿고 너에게 광고를 맡기려고 했냐? 그게 말처럼 쉽지 않고, 맨땅에 헤딩하는 건데, 너를 어떻게 알렸어? 너의 상사가 자기 거래처를 준 건 아닐 거 아니야?"
그에 대한 친구의 답은
"당연히 그런거 없지. 나는 한 지역을 골라서 나를 알리기 위해 전화를 다 걸었어. 처음에는 전화를 받자마자 끊는 사람도 있었고, 자꾸 전화해서 화내는 사람도 있었지. 그렇지만 포기하지 않고 전화했어. 그리고 전화하고 나서 그때의 상황을 기억했지. 전화 당시 시간, 전화기 너머로 들어오는 외부소리, 그니까 지하철 소리 같은 것도 적어 놓았지. 그리고 다음에 전화할 때 이러한 정보를 가지고 고객님께 친근하게 다가갔어. '안녕하세요. 저번에 연락드렸던 000입니다. 저번에 연락드리니까 지하철 소리가 많이 나던데 많이 시끄러우시겠어요.' 같은 방법으로 다가갔다는 거지. 만약 내가 너라면 주변에 발품을 팔 것 같아."
친구의 말을 듣고 나서, 나는 어떻게 하면 나를 알릴 수 있을지 조언을 얻게 되었는데, 그 조언으로 내가 행동할 수 있는 방법은 사업자를 내고 나서 만든 명함을 내 주의에 돌리는 것이었다. 친구가 자신도 많은 거절과 무시와 냉대를 당했으며, 직접 방문 시 문전박대도 당했다고 하기에, 내가 직접 명함을 돌리는 것에 대해 두려움을 가지고 있었다. 친구와 헤어지고 나서 지하철을 타고 집에 가는데, 명함을 돌리긴 해야지 나를 알릴 수 있을 것 같은데, 문전박대 당하고 무시당할까 너무너무 걱정되어 집에 온 이후에도 새벽 3시까지 잠을 못 자고 고민을 했다.
결국 다음날 아침 샤워하고 명함과 메모장만 챙겨 들고 내 집 주변 상가를 돌며 일일히 인사를 드리고 이용해 달라고 부탁을 드렸다. 처음 방문한 곳엔 카센터였는데, 아는 분이었고, 웃으면서 나의 성공을 축하해 주셔서, 갑자기 어디서 났는지 없던 힘이 생겨 1시간 30분 정도 만에 내가 생각해 놓은 주위 상가를 다 둘러보게 되었다.
그러고 나니 다음 날 바로 일거리가 들어왔다. 실제로 명함을 나눠 드린 것은 40장 정도인데도 말이다.
책에서는 Part 2 에서 기본에 충실하라. 백화사전 영업 사원에서 수천억 원을 움직이는 사업가로 에 나온 (주)한국기업경영원 최상진 대표님의 사례를 들어보면 다음과 같다.
' 백과사전을 팔기 위해서 쉬는 날도 반납해 가며 부산 경남을 휩쓸고 다닌 지 딱 한 달 만에 첫 번째 책을 팔 수 있었다. 내가 깨닫게 된 영업이란 특별한 노하우가 있는 것이 아니었다. 고객들을 현혹시킬 만한 화려한 말솜씨와 믿음을 주는 인상이 아니라 남보다 많이 움직이고 많은 사람들을 만나서 상품을 필요로 하는 고객을 만날 확률을 높이는 것이 영업을 잘하는 단 하나의 비법이었다.'
나의 경우에는 친구의 도움을 받아 준비를 하고 명함을 돌리겠다는 실행을 했지만, 이 대표님은 누가 알려준 것도 아닌데 발품파는 것으로 자신을 알릴 수 있게 되었다. 나의 상황보다 더 힘든 상황인데도 더 좋은 결고를 이끌어낼 수 있는 능력이 있으시니 성공한 것 아닐까 생각된다.
이 외에도 깔세장사, 일본기업과의 사업, 인테리어 대표님들의 이야기 등 눈여겨 볼만한 이야기들이 나와있기 때문에 한 번 읽어봤으면 좋겠다.